Onderhandelen over salaris? Boos gezicht zal helpen

Boze uitingen lijken de effectiviteit van bedreigingen te vergroten, waardoor ze geloofwaardiger lijken, volgens een nieuw onderzoek.

Gezichtsuitdrukkingen kunnen het gewicht van onze woorden dragen Bron: Thinkstock

Onderhandelen over salaris voor een nieuwe baan? Boze gezichtsuitdrukkingen kunnen helpen!

Boze uitingen lijken de effectiviteit van bedreigingen te vergroten, waardoor ze geloofwaardiger lijken, volgens een nieuw onderzoek.

De bevindingen tonen aan dat boze uitdrukkingen extra gewicht geven aan de dreiging van een onderhandelaar om van tafel weg te lopen als zijn of haar eisen niet worden ingewilligd, waardoor de andere partij in de onderhandeling meer geld biedt dan ze anders zouden hebben gedaan, aldus onderzoekers.

Onze gezichtsuitdrukkingen zijn relatief moeilijker te beheersen dan onze woorden, zei psychologisch wetenschapper Lawrence Ian Reed, eerste auteur van het onderzoek.

beste bloeiende planten voor Florida

Omdat ze moeilijker te beheersen zijn, dienen deze uitdrukkingen als een geloofwaardige uiterlijke indicatie van iemands motivaties.

Op deze manier kunnen gezichtsuitdrukkingen het gewicht van onze woorden dragen, zei Reed.

Reed en collega's Peter DeScioli van Stony Brook University en Steven Pinker van Harvard University veronderstelden dat boze uitdrukkingen de dreigementen van onderhandelaars kunnen ondersteunen om weg te lopen van de tafel als ze niet krijgen wat ze willen.

klimplant met paarse bloemen

In een online onderzoek kregen 870 deelnemers te horen dat ze een onderhandelingsspel zouden spelen waarbij sommige deelnemers, die optreden als de indiener, zouden beslissen hoe ze een bedrag van USD 1 zouden verdelen met een andere deelnemer, de responder.

Elke persoon zou het gespecificeerde bedrag ontvangen als de responder de aangeboden splitsing zou accepteren, maar geen van beide personen zou geld ontvangen als de responder de splitsing zou weigeren.

Alvorens hun aanbod te doen, kreeg elke indiener een bedreiging te zien die zogenaamd van de reageerder kwam. De responder werd gespeeld door dezelfde vrouwelijke acteur, die de opdracht kreeg om specifieke gezichtsuitdrukkingen in de videoclips te creëren.

groene rups met witte strepen

Eén clip liet zien dat ze een neutrale uitdrukking maakte, terwijl een andere haar een boze uitdrukking liet zien.

De clips gingen vergezeld van een schriftelijke vraag naar ofwel een gelijke korting van 50 procent of een grotere korting van 70 procent (waardoor er slechts 30 procent over zou blijven voor de indiener).

Nadat zij de dreiging zagen, werd de indieners gevraagd hun aanbod kenbaar te maken.

Uit de gegevens bleek dat de gezichtsuitdrukking van de responder wel degelijk van invloed was op het bedrag dat door de indiener werd aangeboden, maar alleen wanneer de responder het grotere aandeel eiste.

soorten cederbomen in Texas

Dat wil zeggen dat indieners meer geld boden als de reageerder een boze uitdrukking toonde dan wanneer ze een neutrale uitdrukking lieten zien, maar alleen wanneer de responder 70 procent van de opbrengst eiste.

Gezichtsuitdrukking had geen invloed op de aanbiedingen van de indieners wanneer de reageerder een gelijk deel eiste, vermoedelijk omdat de vraag al als geloofwaardig werd beschouwd.

Het onderzoek is gepubliceerd in Psychological Science, een tijdschrift van de Association for Psychological Science.